Ați făcut vreodată ceva ce nu ați vrut să faceți pur și simplu pentru că v-a cerut altcineva? Cumpărarea a ceva după ce a fost convins de un agent de vânzări puternic sau încercarea unui anumit brand de sifon după ce ați văzut o susținere comercială cu vedeta preferată sunt două exemple de ceea ce este cunoscut sub numele de conformitate.
Ce influență are asupra comportamentului nostru social? Există factori care afectează conformitatea? Pentru a afla răspunsurile la aceste întrebări, este important să începeți prin a înțelege exact ce este conformitatea și cum funcționează. Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre ceea ce au învățat cercetătorii despre psihologia conformității.
Ce este conformitatea?
În psihologie, conformitatea se referă la schimbarea comportamentului cuiva din cererea sau direcția altei persoane.
Spre deosebire de ascultare, în care cealaltă persoană se află într-o poziție de autoritate, conformitatea nu se bazează pe a fi într-o poziție de putere sau autoritate asupra altora.
Respectarea implică schimbarea comportamentului dvs. într-un fel, deoarece altcineva v-a solicitat acest lucru. Deși este posibil să fi avut opțiunea de a refuza solicitarea, ați ales să vă conformați.
Există multe tipuri diferite de situații în care respectarea normelor intră în joc. Câteva exemple includ:
- Cumpărarea a ceva, deoarece un agent de vânzări face un pitch și apoi vă cere să faceți o achiziție
- Răspunzând unui prieten care întreabă „Poți să-mi faci o favoare?”
- Vedeți un anunț pe un site web, faceți clic pe acesta și apoi efectuați o achiziție
După cum puteți vedea, uneori conformitatea poate implica o cerere directă. Cineva îți cere în mod special să faci ceva și tu o faci. În alte cazuri, cererea poate fi mult mai subtilă și chiar mai insidioasă.
Tehnici utilizate
Conformitatea este un subiect major de interes în domeniul psihologiei consumatorilor. Această zonă de specialitate se concentrează pe psihologia comportamentului consumatorului, inclusiv modul în care vânzătorii pot influența cumpărătorii și îi pot convinge să cumpere bunuri și servicii. Marketerii se bazează adesea pe o serie de strategii diferite pentru a obține conformitatea de la consumatori.
Unele dintre aceste tehnici pentru a obține conformitatea includ următoarele:
Tehnica „Ușă în față”
În această abordare, specialiștii în marketing încep prin a cere un angajament important. Când cealaltă persoană refuză, aceasta face o cerere mai mică și mai rezonabilă.
De exemplu, imaginați-vă că un proprietar de afacere vă cere să faceți o investiție mare într-o nouă oportunitate de afaceri. După ce respingeți solicitarea, proprietarul companiei vă întreabă dacă ați putea face cel puțin o mică achiziție de produse pentru a le ajuta. După ce ați refuzat prima ofertă, s-ar putea să vă simțiți obligați să respectați a doua lor contestație.
Tehnica „Piciorul în ușă”
În această abordare, marketerii încep prin a cere și a obține un angajament mic. Odată ce ați respectat deja prima solicitare, este mai probabil să respectați și a doua solicitare mai mare.
De exemplu, colegul dvs. de muncă vă întreabă dacă le completați pentru o zi. După ce spuneți da, ei vă întreabă dacă ați putea continua să completați restul săptămânii.
Tehnica „That-Not-All”
Te-ai găsit vreodată urmărind o reclamă publicitară la televizor? După lansarea unui produs, vânzătorul adaugă o ofertă suplimentară înainte ca potențialul cumpărător să ia o decizie. "Asta nu este tot", ar putea sugera agentul de vânzări, "Dacă cumpărați acum un set de widgeturi, vom arunca un widget suplimentar gratuit!" Scopul este de a face oferta cât mai atrăgătoare posibil.
Tehnica „Lowball”
Această strategie presupune ca o persoană să își asume un angajament și apoi să ridice condițiile sau mizele acestui angajament. De exemplu, un agent de vânzări vă poate determina să fiți de acord să cumpărați un anumit plan de telefonie mobilă la un preț scăzut înainte de a adăuga un număr de taxe ascunse care fac planul mult mai costisitor.
Ingratierea
Această abordare implică obținerea aprobării din partea țintei pentru a obține conformitatea.Strategii precum flatarea țintei sau prezentarea într-un mod care atrage individul sunt adesea folosite în această abordare.
Reciprocitate
Oamenii sunt mai predispuși să se conformeze dacă simt că cealaltă persoană a făcut deja ceva pentru ei. Am fost socializați să credem că, dacă oamenii ne arătă bunătatea, atunci ar trebui să ne întoarcem favoarea.
Cercetătorii au descoperit că efectul de reciprocitate este atât de puternic încât poate funcționa chiar și atunci când favoarea inițială este neinvitată sau provine de la cineva care nu ne place.
Cercetare
Există o serie de studii bine cunoscute care au explorat probleme legate de conformitate, conformitate și ascultare. Unele dintre acestea includ:
Experimentele de conformitate Asch
Psihologul Solomon Asch a efectuat o serie de experimente pentru a demonstra modul în care oamenii se conformează în grupuri. Participanților li s-au arătat trei linii de lungimi diferite, apoi au cerut să selecteze care linie se potrivește cu a patra linie „standard”. Când alții din grup (care au fost plantați) au selectat linia greșită, mulți participanți s-ar conforma presiunii grupului și, de asemenea, ar alege lungimea greșită a liniei.
Experimentul de ascultare Milgram
Celebrele și controversatele experimente de ascultare ale lui Stanley Milgram au dezvăluit că puterea autorității ar putea fi folosită pentru a face oamenii să se supună.
Chiar dacă șocurile nu au fost reale, participanții au crezut cu adevărat că șochează cealaltă persoană. Milgram a descoperit că 65% dintre oameni vor furniza șocurile electrice maxime, posibil fatale, la ordinele unei autorități.
Experimentul închisorii Stanford
În anii 1970, psihologul Philip Zimbardo a efectuat un experiment în care participanții au jucat rolurile de gardieni și prizonieri într-o închisoare simulată înființată în subsolul departamentului de psihologie de la Universitatea Stanford.
Început inițial să dureze două săptămâni, experimentul închisorii din Stanford a trebuit să fie încheiat după doar șase zile după ce gardienii au început să manifeste un comportament abuziv și prizonierii au devenit anxioși și foarte stresați. Experimentul a demonstrat modul în care oamenii vor respecta așteptările care decurg din anumite roluri sociale.
Factori cheie
Mai jos sunt factori importanți care influențează conformitatea:
- A fi în prezența imediată a unui grup face ca respectarea să fie mai probabilă.
- Este mai probabil ca oamenii să se conformeze atunci când cred că împărtășesc ceva în comun cu persoana care face cererea.
- Probabilitatea conformității crește odată cu numărul de persoane prezente. Dacă sunt prezente doar una sau două persoane, o persoană ar putea respinge opinia grupului și poate refuza să se conformeze.
- Atunci când apartenența la grup este importantă pentru oameni, este mai probabil să se conformeze presiunii sociale. De exemplu, dacă un student universitar acordă o mare importanță apartenenței la o frăție de colegiu, este mai probabil să se alăture aceleiași grupuri solicitări chiar dacă merge împotriva propriilor lor convingeri sau dorințe.