Ce este Reciprocitatea?
Reciprocitatea este un proces de schimb de lucruri cu alte persoane pentru a obține un beneficiu reciproc. Norma reciprocității, uneori denumită regula reciprocității, este o normă socială în care, dacă cineva face ceva pentru dvs., atunci vă simțiți obligați să vă întoarceți favoarea.
Procesul de socializare joacă un rol important în dezvoltarea acestei nevoi de reciprocitate. Prin experiență, copiii învață să împartă cu ceilalți, să se transforme și să se angajeze în acțiuni reciproce. Reciprocitatea joacă un rol important în dezvoltarea și continuarea relațiilor. De asemenea, joacă un rol important în convingerea sau în a-i determina pe ceilalți să adopte anumite credințe sau comportamente.
De unde știți?
Te-ai simțit vreodată obligat să faci ceva pentru cineva pentru că a făcut mai întâi ceva pentru tine? Norma reciprocității este doar un tip de normă socială care poate avea o influență puternică asupra comportamentului nostru.
Norma de reciprocitate funcționează pe un principiu simplu: oamenii tind să se simtă obligați să returneze favoruri după ce oamenii le fac favori.
Când noii vecini aduc o farfurie de fursecuri pentru a vă întâmpina în cartier, s-ar putea să vă simțiți obligați să vă întoarceți favoarea atunci când vă cer să aveți grijă de câinele lor în timp ce sunt în vacanță.
Tipuri de reciprocitate
Există trei tipuri principale de reciprocitate:
- Reciprocitate generalizată: Acest formular implică adesea schimburi în cadrul familiilor sau prietenilor. Nu se așteaptă o favoare returnată; în schimb, oamenii pur și simplu fac ceva pentru o altă persoană pe baza presupunerii că cealaltă persoană ar face același lucru pentru ei. Acest tip de reciprocitate este legat de altruism.
- Reciprocitate echilibrată: Acest tip implică un calcul al valorii schimbului și o așteptare ca favoarea să fie returnată într-un interval de timp specificat. De exemplu, cineva ar putea schimba ceva pe care îl are, fie că este vorba de o abilitate sau de un obiect tangibil, cu ceva de valoare percepută egală.
- Reciprocitate negativă: Această formă de reciprocitate se întâmplă atunci când o parte implicată în schimb încearcă să obțină mai multe despre aceasta decât cealaltă persoană. Vânzarea unui articol atât de necesar la un preț umflat este un exemplu de reciprocitate negativă.
Utilizări
Un domeniu în care această normă este frecvent utilizată este în domeniul marketingului. Specialiștii în marketing utilizează o gamă largă de strategii pentru a convinge consumatorii să facă achiziții. Unele sunt simple, cum ar fi vânzări, cupoane și promoții speciale. Altele sunt mult mai subtile și folosesc principiile psihologiei umane de care mulți oameni nici măcar nu sunt conștienți.
Mai multe exemple de reciprocitate includ:
- Un agent de vânzări oferind un cadou gratuit unui potențial client, sperând că acesta îi va determina să returneze favoarea cumpărând ceva
- Un lider care oferă atenție și mentorat adepților în schimbul loialității
- Oferind clienților niște informații valoroase în schimbul înscrierii pentru viitoare oferte de marketing
Impactul reciprocității
Reciprocitatea are câteva beneficii evidente. În primul rând, îngrijirea altora ajută la supraviețuirea speciei.
Prin reciprocitate, ne asigurăm că alte persoane primesc ajutor atunci când au nevoie de el și că primim asistență atunci când avem nevoie de el.
Reciprocitatea permite, de asemenea, oamenilor să facă lucruri pe care nu le-ar putea face singuri. Lucrând împreună sau schimbând servicii, oamenii sunt capabili să realizeze mai mult decât ar face în mod individual.
Reciprocitate și persuasiune
Există, de asemenea, o serie de tehnici de persuasiune care folosesc tactica reciprocității. Aceste strategii sunt folosite de oameni care încearcă să vă convingă să luați măsuri sau să vă conformați unei cereri, cum ar fi vânzătorii sau politicienii.
Una dintre acestea este cunoscută sub numele de tehnica „asta-nu-este-tot”. Să presupunem că faceți cumpărături pentru un nou telefon mobil. Vânzătorul vă arată telefonul și vă spune prețul, dar nu sunteți încă sigur. Dacă agentul de vânzări oferă adăugarea unei huse pentru telefon fără costuri suplimentare, s-ar putea să simțiți că vă fac o favoare, ceea ce la rândul său vă poate face să vă simțiți obligați să cumpărați telefonul.
Sfaturi pentru navigarea reciprocității
În multe cazuri, norma de reciprocitate este de fapt un lucru bun. Ajută oamenii să se comporte în moduri acceptabile din punct de vedere social și le permite să se angajeze într-o relație socială cu ceilalți. Dar ce ar trebui să faceți dacă încercați să depășiți dorința de a primi reciprocitate, cum ar fi încercarea de a evita nevoia de a cumpăra un articol după ce ați primit un cadou gratuit?
Câteva sfaturi care vă pot ajuta:
- Dă-i ceva timp. Experții sugerează că dorința de reciprocitate este cea mai puternică imediat după schimbul inițial. Dacă puteți aștepta, probabil că veți simți mai puțină presiune pentru a vă întoarce favoarea.
- Evaluează schimbul. Gândiți-vă dacă favoarea se ridică la randamentul scontat. În multe cazuri, darul sau favoarea inițială este mult mai mică decât favoarea de returnare solicitată.
Înțelegerea modului în care norma de reciprocitate influențează comportamentul vă poate ajuta să evaluați mai bine mesajele și solicitările persuasive.
Posibile capcane
Reciprocitatea nu este întotdeauna un schimb egal, care deschide potențialul de dezechilibru sau chiar abuz. Cercetările au arătat că oamenii sunt deseori dispuși să obțină o favoare proporțional mai mare după ce cineva a făcut ceva mic pentru ei.
Angajarea în acest prim schimb reciproc poate face mai probabil că veți răspunde la alte cereri, adesea mai mari, în viitor. În marketing, aceasta este adesea numită tehnica „piciorul în ușă”. Cineva începe făcând o cerere mică și, odată ce sunteți de acord, face o cerere mult mai mare.
O altă abordare cunoscută sub numele de tehnica „ușă în față” poate fi utilizată și pentru a profita de reciprocitate. Persoanele convinse încep prin a cere o favoare foarte mare pe care știu că o vei respinge. Apoi par să concedie cerând o favoare mult mai mică, pe care s-ar putea să o simți obligată să o îndeplinești.
În realitate, favoarea mică a fost intenția de-a lungul timpului, dar parând să-ți facă o favoare făcând o cerere mai mică, te simți apoi obligat să returnezi favoarea spunând da cererii mai mici.
Istoria Reciprocității
Un experiment seminal a arătat cât de puternică poate fi reciprocitatea în lumea reală. În 1974, sociologul Phillip Kunz a efectuat un experiment, care a trimis prin poștă cărți de Crăciun scrise de mână cu o notă și o fotografie a lui și a familiei sale către aproximativ 600 de persoane selectate aleatoriu. Toți destinatarii cărților erau complet necunoscuți. La scurt timp după trimiterea cărților, răspunsurile au început să se scurgă.
Kunz a primit aproape 200 de răspunsuri. De ce ar răspunde atât de mulți oameni unui străin complet? Aceasta este regula reciprocității la locul de muncă. Din moment ce Kunz a făcut ceva pentru ei (a trimis o notă atentă în timpul vacanței), mulți beneficiari s-au simțit obligați să returneze favoarea.