V-ați găsit vreodată să vă răzgândiți în mijlocul unei achiziții, doar pentru a vă simți presat să respectați decizia anterioară de a cumpăra articolul? De exemplu, ați fost vreodată de acord să cumpărați o mașină, doar ca vânzătorul să schimbe condițiile de vânzare chiar înainte de a semna documentele? A fost ușor să te îndepărtezi sau ai simțit presiunea și obligația de a te ține de acordul tău inițial?
Psihologii se referă la aceasta drept regula angajamentului sau norma angajamentului. Care este exact regula angajamentului și cum ne afectează comportamentul?
Care este norma angajamentului?
Regula angajamentului este un tip de normă socială care este adesea utilizată de specialiștii în marketing și de vânzători pentru a determina consumatorii să facă achiziții. Conform acestei norme, ne simțim de obicei obligați să continuăm cu ceva după ce ne-am asumat un angajament public.
Odată ce am făcut un anumit angajament deschis pentru ceva, simțim atât presiunea socială, cât și presiunea psihologică internă să rămânem la ea.
De ce? Ne place să simțim că suntem consecvenți în comportamentele și convingerile noastre, așa că, odată ce facem un anumit tip de declarație, simțim adesea că trebuie să ne sprijinim decizia inițială.
Uneori, această normă de angajament poate funcționa în favoarea ta. Dacă anunțați că urmați o dietă sau că încercați să vă formați, anunțarea planurilor către prieteni și familie vă poate ajuta să simțiți presiunea de a vă menține angajamentul și de a vă atinge obiectivele. În alte cazuri, această presiune de a respecta declarația inițială vă poate determina să luați decizii de cumpărare care ar putea să nu fie neapărat în interesul dumneavoastră.
Norma angajamentului în acțiune
Deci, cum folosesc specialiștii în marketing în avantajul lor? Există o serie de tehnici de persuasiune diferite care se bazează pe această regulă a angajamentului pentru a obține conformitatea de la consumatori. Una dintre acestea este denumită în mod obișnuit tehnica mingii mici. În această metodă, agentul de vânzări ar putea începe prin a subestima intenționat costul articolului. După ce v-ați angajat să efectuați achiziția, agentul de vânzări va crește apoi costul articolului. Deoarece v-ați angajat deja, vă simțiți obligat să respectați achiziția.
O altă strategie de vânzări utilizată în mod obișnuit este tehnica piciorului în ușă. În această abordare, marketerul începe prin a face o mică solicitare. După ce ați acceptat acest lucru, el sau ea face apoi o a doua cerere mult mai mare. Întrucât ați luat deja un angajament acceptând cererea mai mică, vă simțiți obligat să respectați angajamentul și să respectați a doua contestație.
Angajamentul să funcționeze pentru tine
Puterea angajamentului te poate duce uneori să te menții la decizii care nu sunt neapărat în interesul tău (cum ar fi cumpărarea unui articol supraevaluat), dar această tendință nu este întotdeauna o influență proastă asupra comportamentului nostru. De fapt, s-ar putea chiar să descoperiți că puteți folosi regula angajamentului pentru a inspira schimbări pozitive de comportament.
De exemplu, imaginați-vă că încercați să vă țineți de un obiectiv precum renunțarea la fumat, pierderea în greutate sau alergarea unui maraton. A face un anumit tip de declarație publică despre obiectivele tale, cum ar fi anunțarea prietenilor și familiei tale, te poate face să te simți presat să rămâi cu ea. Întrucât ați făcut o declarație publică despre obiectivul dvs., regula angajamentului vă poate ajuta să simțiți presiunea de a rămâne cu el până când vă atingeți obiectivul.