Suntem confruntați cu convingerea într-o mare varietate de forme în fiecare zi. O persoană obișnuită este expusă la mii de reclame pe zi. Producătorii de alimente doresc ca noi să le cumpărăm cele mai noi produse, în timp ce studiourile de film doresc să mergem să vedem cele mai noi blockbustere. Deoarece convingerea este o componentă atât de omniprezentă a vieții noastre, este adesea prea ușor să trecem cu vederea modul în care suntem influențați de surse externe.
Prezentare generală
Totuși, convingerea nu este doar ceva util marketingilor și vânzătorilor. Învățarea modului de utilizare a acestor tehnici în viața de zi cu zi vă poate ajuta să deveniți un negociator mai bun și să faceți mai probabil că veți obține ceea ce doriți, indiferent dacă încercați să-l convingeți pe copilul mic să mănânce legumele sale sau să-l convingeți pe șeful dvs. să vă ofere această creștere .
Deoarece influența este atât de utilă în atât de multe aspecte ale vieții de zi cu zi, tehnicile de persuasiune au fost studiate și observate din cele mai vechi timpuri. Abia la începutul anului 20 secol, însă, că psihologii sociali au început să studieze formal aceste tehnici puternice.
Tehnici cheie de persuasiune
Scopul final al persuasiunii este de a convinge ținta de a interioriza argumentul persuasiv și adopta această nouă atitudine ca parte a sistemului lor central de credință.
Următoarele sunt doar câteva dintre tehnicile de persuasiune extrem de eficiente. Alte metode includ utilizarea recompenselor, pedepselor, expertizei pozitive sau negative și multe altele.
Creați o nevoie
O metodă de convingere implică crearea unei nevoi sau apelarea la o nevoie existentă anterior. Acest tip de convingere face apel la nevoile fundamentale ale unei persoane de adăpost, dragoste, stimă de sine și actualizare de sine.
Marketerii folosesc adesea această strategie pentru a-și vinde produsele. Luați în considerare, de exemplu, câte reclame sugerează că oamenii trebuie să cumpere un anumit produs pentru a fi fericiți, în siguranță, iubiți sau admirați.
Apel la nevoile sociale
O altă metodă persuasivă foarte eficientă face apel la necesitatea de a fi popular, prestigios sau similar cu alții. Reclamele de televiziune oferă multe exemple de acest tip de convingere, în care telespectatorii sunt încurajați să cumpere articole, astfel încât să poată fi ca toți ceilalți sau să fie ca o persoană cunoscută sau respectată.
Reclamele de televiziune sunt o sursă uriașă de expunere la convingere, având în vedere că media americană urmărește între 4,9 și 5,7 ore pe zi.
Utilizați cuvinte și imagini încărcate
Persuasiunea folosește adesea cuvinte și imagini încărcate. Agenții de publicitate sunt bine conștienți de puterea cuvintelor pozitive, motiv pentru care atât de mulți agenți de publicitate folosesc fraze precum „Nou și îmbunătățit” sau „Tot natural”.
Pune-ți piciorul în ușă
O altă abordare care este adesea eficientă pentru a determina oamenii să respecte o cerere este cunoscută sub denumirea de tehnica „piciorul în ușă”. Această strategie de convingere implică obținerea unei persoane de acord cu o cerere mică, cum ar fi cererea de a cumpăra un articol mic, urmată de o cerere mult mai mare.
Făcând persoana să fie de acord cu mica favoare inițială, solicitantul are deja „piciorul în ușă”, ceea ce face ca individul să fie mai susceptibil de a se conforma cererii mai mari. De exemplu, un vecin vă cere să-i îngrijiți pe cei doi copii pentru o oră sau două. Odată ce sunteți de acord cu cererea mai mică, aceștia vă întreabă dacă puteți îngriji copiii pentru restul zilei.
Acesta este un exemplu excelent al ceea ce psihologii se referă la regula angajamentului, iar specialiștii în marketing folosesc adesea această strategie pentru a încuraja consumatorii să cumpere produse și servicii.
Cum funcționează „Introducerea piciorului în ușă”
Odată ce ați fost deja de acord cu o solicitare mai mică, s-ar putea să vă simțiți obligat să acceptați și o cerere mai mare.
Du-te mare și apoi mic
Această abordare este opusă abordării cu piciorul în ușă. Un agent de vânzări va începe prin a face o cerere mare, adesea nerealistă. Individul răspunde refuzând, trântind figurativ ușa vânzării.
Agentul de vânzări răspunde făcând o cerere mult mai mică, care deseori pare a fi conciliantă. Oamenii se simt deseori obligați să răspundă la aceste oferte. Din moment ce au refuzat acea cerere inițială, oamenii se simt deseori obligați să-l ajute pe vânzător acceptând cererea mai mică.
Utilizați puterea de reciprocitate
Când oamenii îți fac o favoare, probabil că simți o obligație aproape copleșitoare de a restitui favoarea în natură. Aceasta este cunoscută ca norma reciprocității, o obligație socială de a face ceva pentru altcineva, deoarece a făcut mai întâi ceva pentru tine.
Specialiștii în marketing ar putea utiliza această tendință făcând să pară că îți fac amabilitate, cum ar fi „extra” sau reduceri, care îi obligă pe oameni să accepte oferta și să facă o achiziție.
Creați un punct de ancorare
Tendința de ancorare este o tendință cognitivă subtilă care poate avea o influență puternică asupra negocierilor și deciziilor. Când încearcă să ajungă la o decizie, prima ofertă are tendința de a deveni un punct de ancorare pentru toate negocierile viitoare.
Deci, dacă încercați să negociați o creștere a salariului, a fi prima persoană care sugerează un număr, mai ales dacă acest număr este puțin ridicat, vă poate ajuta să influențați viitoarele negocieri în favoarea dvs. Primul număr va deveni punctul de plecare.
Deși s-ar putea să nu obțineți această sumă, dacă începeți la un nivel ridicat, puteți duce la o ofertă mai mare din partea angajatorului.
Limitați-vă disponibilitatea
Psihologul Robert Cialdini este renumit pentru cele șase principii de influență. Unul dintre principiile cheie pe care le-a identificat este cunoscut sub numele de lipsă sau limitarea disponibilității a ceva. Cialdini sugerează că lucrurile devin mai atractive atunci când sunt rare sau limitate.
Oamenii sunt mai predispuși să cumpere ceva dacă află că este ultimul sau că vânzarea se va încheia în curând. Un artist, de exemplu, ar putea face doar un tiraj limitat al unei anumite tipărituri. Deoarece există doar câteva tipărituri disponibile pentru vânzare, este posibil ca oamenii să fie mai predispuși să cumpere înainte de a pleca.
Observați mesajele persuasive
Exemplele de mai sus sunt doar câteva dintre multele tehnici de persuasiune descrise de psihologii sociali. Căutați exemple de convingere în experiența dvs. de zi cu zi. Un experiment interesant este să vizualizați o jumătate de oră dintr-un program aleatoriu de televiziune și să notați fiecare caz de publicitate convingătoare. S-ar putea să fiți surprinși de cantitatea de tehnici persuasive utilizate într-o perioadă atât de scurtă de timp.