Când oamenii încearcă să ia o decizie, folosesc adesea o ancoră sau un punct focal ca referință sau punct de plecare. Psihologii au descoperit că oamenii au tendința de a se baza prea mult pe prima informație pe care o învață, ceea ce poate avea un impact serios asupra deciziei pe care ajung să o ia. În psihologie, acest tip de prejudecată cognitivă este cunoscut sub numele de bias de ancorare sau efect de ancorare.
„Oamenii fac estimări pornind de la o valoare inițială care este ajustată pentru a da răspunsul final”, au explicat Amos Tversky și Daniel Kahneman într-o lucrare din 1974. „Valoarea inițială sau punctul de plecare poate fi sugerată prin formularea problemei sau poate fi rezultatul unui calcul parțial. În ambele cazuri, ajustările sunt de obicei insuficiente. Adică, puncte de plecare diferite produc estimări diferite, care sunt orientate spre valorile inițiale. "
Tversky și Kahneman au descoperit că chiar și numerele arbitrare ar putea determina participanții să facă estimări incorecte. Într-un exemplu, participanții au rotit o roată pentru a selecta un număr între 0 și 100. Voluntarii au fost rugați apoi să ajusteze numărul în sus sau în jos pentru a indica multe țări africane se aflau în ONU Cei care au învârtit un număr mare au dat estimări mai mari, în timp ce cei care au învârtit un număr redus au dat estimări mai mici. În fiecare caz, participanții foloseau acel număr inițial ca punct de ancorare pentru a-și fundamenta decizia.
Biasul de ancorare poate influența cât de mult sunteți dispus să plătiți
De exemplu, imaginați-vă că cumpărați o mașină nouă. Ați citit online că prețul mediu al vehiculului care vă interesează este de 27.000 de dolari. Când faceți cumpărături la lotul auto local, dealerul vă oferă același vehicul la 26.500 USD, pe care îl acceptați rapid - la urma urmei, este cu 500 USD mai puțin decât ceea ce așteptați să plătiți. Cu excepția, dealerul auto din oraș oferă același vehicul la doar 24.000 USD, cu 2.500 USD mai puțin decât ceea ce ați plătit și cu 3.000 USD mai puțin decât prețul mediu pe care l-ați găsit online.
Ulterior, s-ar putea să vă reprimați că ați luat o decizie atât de rapidă și că nu ați cumpărat pentru o afacere mai bună. Deci, de ce ai sărit atât de repede pe prima ofertă?
Tendința de ancorare sugerează că preferăm prima parte a informațiilor pe care le învățăm.
Deoarece cercetările dvs. inițiale au indicat că prețul mediu a constituit 27.000 de dolari, prima ofertă pe care ați întâlnit-o mi s-a părut foarte bună. Ați trecut cu vederea alte informații, cum ar fi posibilitatea ca alți dealeri să aibă prețuri mai mici, și ați luat o decizie cu privire la informațiile pe care le-ați avut deja, care au servit ca punct de ancorare în mintea dvs.
Vă poate influența negocierile salariale
Imaginați-vă că încercați să negociați o creștere salarială cu șeful dvs. S-ar putea să ezitați să faceți o ofertă inițială, dar cercetările sugerează că a fi primul care a pus cărțile pe masă ar putea fi de fapt cel mai bun mod de a merge. Oricine face acea primă ofertă are avantajul, deoarece efectul de ancorare va face, în esență, acest număr punctul de plecare pentru toate negocierile ulterioare. Nu numai asta, va influența aceste negocieri în favoarea dumneavoastră. Prima ofertă ajută la stabilirea unei game de contraofere acceptabile, iar orice ofertă viitoare va utiliza acel număr inițial ca ancoră sau punct focal.
Un studiu a constatat chiar că, începând cu o cerere de salariu prea mare, a rezultat, de fapt, oferte de salariu mai mari rezultate.
Influențează mult mai mult decât banii
Efectul de ancorare are un impact asupra multor domenii ale vieții noastre de zi cu zi, dincolo de deciziile financiare și de cumpărare. De exemplu:
- Câți ani ar trebui să aibă copiii tăi înainte de a le permite să se întâlnească? Copilul dvs. susține că colegii săi se întâlnesc la 14 ani, dar ați fost crescut să credeți că 16 este vârsta minimă de întâlnire. Efectul de ancorare te face să crezi că 16 ani este cea mai fragedă vârstă cu care ar trebui permis un copil să se întâlnească.
- Cât timp aștepți să trăiești? Dacă părinții tăi ar avea o viață foarte lungă, s-ar putea să te aștepți automat că vei trăi și o viață lungă. Datorită acestui punct de ancorare, s-ar putea să ignorați faptul că părinții dvs. au trăit un stil de viață mai sănătos și mai activ, care probabil a contribuit la longevitatea lor în timp ce mâncați prost și sunt în principal sedentari.
- Cât de mult ar trebui să se uite copiii tăi în fiecare zi? Dacă vă uitați la o mulțime de televiziune în copilărie, ar putea părea mai acceptabil ca copiii dvs. să fie lipiți de televizor ore în șir în fiecare zi.
- Ce boală este responsabilă de durerea cronică a unui pacient? Efectul de ancorare poate influența capacitatea unui medic de a diagnostica cu precizie o boală, deoarece primele lor impresii despre simptomele unui pacient pot crea un punct de ancorare care are impact asupra tuturor evaluărilor ulterioare.
Efectul de ancorare ca un impact puternic asupra alegerilor pe care le facem, de la deciziile despre lucrurile pe care le cumpărăm până la preferințele zilnice cu privire la modul de a ne trăi viața.
Așadar, data viitoare când încercați să luați o decizie importantă, gândiți-vă puțin la posibilul impact al tendinței de ancorare asupra alegerilor dvs. Acordați suficientă atenție tuturor informațiilor disponibile și tuturor opțiunilor posibile sau vă bazați selecția pe un punct de ancorare existent?